Ciclo de vida do cliente: o que é e como aplicar?

O ciclo de vida do cliente é um conceito que ajuda a empresa a entender as necessidades e desejos dos compradores para montar estratégias mais efetivas e fortalecer o relacionamento entre os dois. Conhecendo essa jornada, é possível engajar o público e aumentar as vendas.

Descubra os benefícios dessa dinâmica: saiba o que é o ciclo de vida do cliente e como aplicar esse conceito em seu negócio!

Construir uma relação sólida com os clientes é fundamental para o sucesso de uma empresa. Enquanto muitas acabam focando seus esforços apenas em fechar uma venda, os negócios de destaque investem em estratégias para encantar e reter os compradores, desenvolvendo um relacionamento longo e de mútua confiança.

No entanto, por diversos motivos, algumas vezes esse relacionamento acaba: seja porque o cliente não precisa mais de sua solução ou — pior — ela deixou de atender suas expectativas. 

Em vez de aproveitar essa conexão, a empresa deixa de lucrar ao perder um consumidor já conquistado. É sempre mais econômico engajar do que recomeçar o trabalho de conquistar novas pessoas. 

Ao contrário desse rompimento, o relacionamento entre compradores e empresa pode ser fortalecido e se tornar ainda mais benéfico a todas as partes ao usar as estratégias certas, como o ciclo de vida do cliente. 

É importante pontuar que esse conceito não é a mesma coisa que o ciclo de vendas — uma dinâmica que começa no primeiro contato com o consumidor e termina na conclusão do negócio — e sim algo mais amplo e que não termina com o produto em mãos, serviço executado e dinheiro na conta do negócio. 

O ciclo de vida do cliente é uma estratégia que considera todas as etapas do relacionamento do comprador com a empresa, identificando e analisando os desejos e interesses que ele terá em cada fase.

Conhecer as necessidades do cliente em cada momento que ele se relaciona com a marca pode ajudar a empresa a montar ações específicas para impactar e fortalecer o relacionamento entre os dois. 

Mas esta é apenas uma das vantagens de se utilizar esse conceito em um negócio.

Não é à toa que esse conceito foi inventado: existem várias oportunidades interessantes para as empresas que adotam o ciclo de vida do cliente em suas estratégias.

Focar nos desejos e necessidades do cliente é uma das estratégias mais usadas no marketing, seja tradicional ou digital. Pensando no ambiente online, ter em mente essa estrutura pode ajudar na segmentação das campanhas e no desenvolvimento de ações mais assertivas — afinal, se poderá atingir o público certo, com a mensagem certa e na hora certa. 

Em vez de montar campanhas genéricas, é possível criar ações para cada etapa em que os clientes estejam em seu relacionamento com a empresa, aprofundando-o para reter esse consumidor e não deixá-lo ir para a concorrência. 

No caso do marketing digital, esse processo de montar campanhas específicas pode ser facilitado ao utilizar ferramentas específicas como o CRM — Customer Relationship Manager, ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente. 

Conhecer as dores e desejos do cliente é sempre o primeiro passo para atraí-lo a sua empresa — e isso ainda é verdadeiro no momento de retê-lo e garantir mais vendas. 

Em vez de perder essa oportunidade, mostrar que a marca continua compreendendo as necessidades do consumidor mesmo após o negócio é uma forma de convencê-lo a continuar comprando sua solução, aumentando o seu engajamento com a organização.

Quando o cliente é bastante engajado ele é mais do que um comprador, ele se torna promotor da marca, divulgado-a espontaneamente para seus amigos, conhecidos e desconhecidos (nas redes sociais e quando lhe é pedido indicação). Assim a empresa ganha mais vendas e o público ganha um relacionamento mais benéfico. 

Para adotar esse conceito é importante conhecer os estágios do ciclo de vida do cliente e que devem ser observados pela empresa:

O primeiro passo é sempre conhecer o seu cliente: descobrir seu perfil; hábitos de consumo; dores; necessidades; desejos, entre tantas informações importantes, tendo em vista o público-alvo da marca. 

A partir dessa pesquisa a empresa saberá exatamente quem deseja conquistar, separando os clientes em potencial daqueles que possivelmente não terão interesse em suas soluções, além de ter em mãos dados estratégicos que embasarão as ações.

Conhecer o cliente é fundamental para saber como conquistá-lo. Usando as informações da pesquisa de segmentação, deve-se montar ações especiais para atrair e reter sua atenção, mostrando como o produto ou serviço vai atender a uma necessidade ou desejo seu. 

Investir em estratégias inovadoras, como a gamificação no marketing, é uma forma de despertar a curiosidade do público-alvo e oferecer uma experiência engajadora com a marca. Dessa forma, é possível atrair mais olhares para sua solução com uma ação inovadora e interativa. 

Melhor do que o cliente comprar uma vez é fazê-lo adquirir mais produtos e serviços do negócio. Essa etapa se refere a incentivar com que o consumidor conheça outras soluções da empresa, de acordo com seu perfil e necessidades, para garantir mais vendas.

Trabalhar com quem já conhece a empresa é mais econômico do que conquistar novos clientes: por isso essa etapa é tão fundamental para aumentar o lucro do negócio. 

Considerando o gancho do item acima, é importante montar uma estratégia com um objetivo maior do que apenas vender — sim engajar e fidelizar o cliente para que ele continue comprando da marca e não acabe indo para a concorrência.  

Imagine realizar todo um trabalho de convencimento com um cliente, apenas para ele se esquecer da sua organização e nunca mais voltar: isso seria um grande investimento de recursos, esforços e tempo em algo que não traria tanto retorno.

Por isso é fundamental usar estratégias para medir e fortalecer o engajamento dos clientes, tornando-os promotores da marca. 

Infelizmente alguns compradores acabam desistindo da sua empresa — o que fazer nesses casos? 

Primeiramente, tentar entender o porquê desse fenômeno, mapeando os pontos negativos em diversas áreas, da produção ao atendimento, escutando as insatisfações dos antigos clientes para aprimorar a experiência dos atuais e próximos que virão. 

Além disso, pode-se pensar em estratégias personalizadas para trazer esse detrator de volta, re-encantando essa pessoa para fidelizá-la de uma vez por todas.

Em todas essas etapas a tecnologia pode ser uma grande aliada, ajudando a encontrar e segmentar o público-alvo, oferecer experiências inovadoras e otimizar processos. Por que não investir nisso de verdade? Conheça a transformação digital e aproveite o melhor dos avanços tecnológicos na sua empresa!