Como montar uma estratégia de vendas para sua empresa?

Estratégia de vendas é um planejamento desenvolvido por gestores para determinar objetivos e prazos para se alcançar determinado resultado, podendo ser gerar vendas ou aumentar a receita da empresa, por exemplo.

Uma organização do segundo setor é movida para gerar vendas, então dispor de estratégias que ajude atingir as metas da empresa é uma questão de sobrevivência. Mas não basta saber disso e desenvolver um plano sem fundamento, é importante saber o que está fazendo, é por isso que existe a estratégia de vendas.

A estratégia de venda te ajuda a se basear nos históricos anteriores da empresa e tomar decisões inteligentes quanto às próximas ações e metas que sua organização pode definir para crescer, se desafiar e, mesmo assim, ser realista, aumentando as chances de conquistar os objetivos traçados.

Este artigo vai te ajudar a encontrar respostas para as suas dúvidas relacionadas a como desenvolver uma estratégia de venda concreta, que leve em consideração a realidade atual da sua empresa, mas que ao mesmo tempo a desafie para que ela cresça ainda mais.

Estratégia de vendas é um documento que contém táticas que uma empresa deve implementar para gerar vendas e aumentar receitas. Assim como um conjunto de processos, nesse documento deve ser contemplado um planejamento estratégico que contemple desde uma pesquisa e qualificação de clientes em potencial até planos para a administração da conta jurídica.

Em outras palavras, a estratégia de vendas mapeia ações que devem ser realizadas para vender seus produtos ou contratarem seus serviços e com isso aumentar o rendimento da sua corporação. Essas práticas são detalhadas, com prazos e demais informações importantes para que a meta seja atingida.

Digamos que sua empresa tem como objetivo aumentar as vendas em 30% no período de um ano. Para atingi-lo, sua organização deverá segmentar esse objetivo em metas menores, podendo ser, por exemplo: cada profissional de vendas vender 10% a mais.

Lembrando que quando for compartilhar com a sua equipe, cada colaborador precisa saber quantas vendas a mais especificadamente precisará fazer. Quanto mais claro for para ele, melhor. O desdobramento da meta não precisa parar por aqui, você pode especificar quantos clientes precisa fechar por semana ou até mesmo por dia.

É importante explicar o que significa uma estratégia de vendas porque muitas das vezes ela é confundida com técnicas de vendas.

A estratégia de vendas é um direcionamento que diretores e CEOs da empresa realizam para especificar objetivos que se quer alcançar, assim como quando eles deverão ser atingidos e de que maneira.

Agora técnicas de vendas são habilidades táticas que cada colaborador da área comercial utiliza para conquistar os objetivos estratégicos criados em nível operacional da corporação.

Veja o que você precisa definir para criar uma estratégia de vendas na sua empresa.

Nos dias atuais, os clientes se conectam com os valores das marcas para então se interessar pelo produto ou serviço. Então as vendas passam a ser consequência de um relacionamento que você passa a alimentar com o seu cliente em potencial.

Mas para que esse relacionamento seja possível, você precisa conhecer seu cliente e as necessidades dele e isso só é possível quando cria a sua persona. 

A persona é um personagem semi-fictício que faz a representação do seu cliente ideal. Com base em dados de clientes que já possui, você pode identificar vários padrões e direcionar sua estratégia de venda conforme essas informações.

É preciso conhecer a sua concorrência e o produto ou serviço que ele oferece, você pode fazer isso através do benchmarking. Uma análise que reúne dados sobre o que ela está fazendo, de que maneira está realizando e os resultados que ela está obtendo com essas práticas.

As metas são recursos que ajudam a empresa a saber para onde ela deseja ir. Ou seja, o que ela quer conquistar, sendo, portanto, fundamental para esse processo desenvolvê-las. Lembrando que elas precisam ser claras e tangíveis.

Funil de vendas é uma representação gráfica do caminho que o cliente em potencial precisa percorrer até de fato adquirir um produto ou um serviço seu. Para que seja implementado de forma correta na sua estratégia de vendas, ele deve conter estratégias para:

Portanto, você deve atrair pessoas para dentro dessa jornada de compra e promover ações para que ela chegue ao fundo do funil de vendas, se tornando seus clientes.

Produto de qualidade já não é mais um diferencial e sim um item básico para o seu produto ou serviço. O que conta muito hoje em dia é a experiência que o cliente possui com a sua marca e você só consegue fornecer uma experiência positiva quando dispõe de uma equipe bem preparada.

Então busque capacitar seus colaboradores de forma periódica com treinamento de vendas e esteja sempre atento para identificar se sua equipe de marketing e vendas estão alinhadas. Ambos os setores devem estar por dentro das táticas, funil e processos.

Na hora de desenvolver seus objetivos se desafie, mas sempre considerando a circunstância real da sua empresa, de modo que este desafio de fato seja possível de ser conquistado, caso contrário, seus funcionários ficarão frustrados e desanimados.

Você pode estabelecer o quanto quer conseguir de lucro ou definir quantas vendas objetiva fazer em um determinado período de tempo, por exemplo. São esses desafios que vão direcionar como serão as estratégias de vendas.

Você precisa de métricas e parâmetros pré-definidos para controlar sua estratégia e identificar se os objetivos estão sendo atingidos. Elas também são importantes para reajustar o caminho e, assim, possibilitar que consiga conquistar suas metas e objetivos caso a estratégia até então implementada não esteja dando certo.

Como você leu por aqui, uma das etapas de fundamental importância para desenvolver uma estratégia de vendas é dispor de uma equipe preparada, ciente de todos os processos. 

Para isso há diversas metodologias, mas você já ouviu falar da gamificação para vendas? É uma inovação do mercado que tem sido muito utilizada pelas instituições. Venha conferir sobre no artigo: Gamificação para vendas: utilize jogos para alcançar metas!