O que é Inbound Sales e quais seus benefícios?

Inbound Sales é uma metodologia de vendas em que o foco está nas necessidades e desejos do cliente. Como um consultor, o profissional avalia de forma individualizada cada contato, criando um relacionamento de confiança para fechar o negócio e, desta forma, aumentar as vendas e fortalecer a relação com o público.

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As técnicas de vendas mudaram muito nas últimas décadas. Enquanto alguns vendedores ainda insistem em uma abordagem genérica e até forçada, que acaba pressionando o consumidor a fazer uma escolha equivocada ou gera irritação nele por conta dessa insistência. Nisso, o cliente pode adquirir um produto ou serviço que não vai corresponder suas expectativas e ter uma imagem negativa da empresa, consequentemente deixando de voltar a comprar e até tornando-se detrator da marca. 

Para evitar essa situação, várias técnicas foram desenvolvidas para atender corretamente às necessidades do público, sem forçar a venda. Em vez de “empurrar” o produto ou serviço, o vendedor cria um relacionamento com o cliente em potencial para entender suas dores e motivações de compra, dialogando e não impondo. Entre tantas ferramentas, uma das criadas foi o Inbound Sales. 

O conceito de Inbound é bastante usado em estratégias como o marketing digital. Em vez de mandar propagandas consideradas como spam e somente investir em anúncios online, desenvolve-se toda uma estratégia para atrair pessoas com conteúdos interessantes para suas vidas e, após nutrí-los com esses materiais, cria-se uma conexão e relacionamento de confiança entre o lead e a empresa. Aí que a venda acontece.

Essa metodologia traz a ideia de funil, em que muitas pessoas são expostas aos conteúdos, mas, à medida em que são alimentados na jornada, esse número vai diminuindo até sobrar aqueles que estão sensibilizados o suficiente para adquirir o produto ou serviço. 

Apesar dessa diminuição — que é natural, afinal, nem todos que entram em uma loja adquirem uma mercadoria — aqueles que chegam ao fim estão mais engajados com a organização. Isso significa que sua relação será mais forte, efetuando não somente uma compra, mas aumentando as chances de fidelização desse cliente. 

Essa mesma lógica — de criar uma jornada, de valorizar a experiência, de pensar todo processo em etapas — também começou a ser aplicada em outras situações, como no caso do surgimento de estratégias como Inbound Recruiting, voltado para a seleção e recrutamento. 

Mas, como o marketing trabalha para encantar o público, claro que esse conceito fortaleceu o setor de vendas das empresas. Por isso, o surgimento do Inbound Sales. Essa metodologia tem como foco as necessidades, desejos e objetivos do público, fazendo uma abordagem personalizada para cada pessoa que passar pelo time comercial. 

Nesse sentido, são várias as vantagens em se adotar o Inbound Sales:

Assim, em vez de entrar em contato com todas as pessoas, gastando tempo, energia e recursos em muitos que não tem interessante ou desejo pelo produto, serviço ou empresa — como é feito no caso do outbound marketing —, faz-se um trabalho de afunilamento do público para alcançar aqueles que realmente tem potencial para adquirir a solução. 

No caso do marketing digital, os contatos são captados por meio da estratégia de Inbound Marketing e depois são encaminhados para o departamento de vendas. Quem chega até as etapas finais passa a conversar com os vendedores, seja por meio de ligação ou outros canais. Esses profissionais aprofundam o diálogo, já tendo algumas informações prévias sobre o lead devido às interações que ele teve com as outras metodologias.

Um exemplo: uma pessoa que conheceu a empresa por meio de uma postagem de blog e assinou a newsletter sobre jardinagem irá receber conteúdos interessantes sobre o tema em sua caixa de mensagens, como os temas: dicas para fazer compostagem; melhores meses para se cultivar determinada planta, entre outros. Ao final dessa trajetória, ela resolve baixar um material rico ou então fazer um teste do produto/serviço da empresa. 

A autorização que ela dá, oferecendo o telefone ou contato, permite com que o vendedor abra um diálogo — com o histórico das interações do lead com os conteúdos em mãos — usando uma abordagem personalizada. Nessa conversa, o profissional descobre que a pessoa participa de uma horta comunitária e sobre as necessidades específicas dela e de quem está no mesmo projeto. Sendo assim, consegue oferecer uma solução especial para seus problemas e realidade.

Ou seja, em vez de bombardear a pessoa com propagandas genéricas, se conhece profundamente o cliente para disponibilizar exatamente o que ele precisa ou deseja — e até aquilo que ele mesmo desconhece que necessita. Isso torna a experiência dos clientes mais encantadora e fortalece seu engajamento com o negócio.  

Nesse sentido, a tecnologia se torna uma grande parceira para facilitar a vida dos profissionais de marketing e vendas, ajudando a atrair, nutrir, obter informações e entrar em contato de diferentes formas com os clientes. Por isso muitas empresas investem nas mais diversas ferramentas, inclusive aproveitando tudo que os avanços podem oferecer por meio da transformação digital. 

Dessa forma, antes mesmo de iniciar a conversa, o vendedor poderá ter informações estratégicas sobre o lead, como os temas nos quais se interessou, o nome da empresa em que atua, o seu porte de negócio, quais são suas maiores dificuldades, entre outros dados pertinentes. 

No caso de uma venda presencial, o profissional pode ser treinado para extrair essas informações de forma respeitosa, descobrindo as necessidades da pessoa sem precisar pressioná-la para isso. 

Mas, assim como é preciso ter informações prévias para fazer uma ótima abordagem, para qualquer estratégia é fundamental definir metas e indicadores para atestar a qualidade do processo e identificar pontos de melhoria. Assim é possível verificar como anda a performance do time de vendas e o que, em todo percurso da jornada do cliente, pode ser otimizado para que ele chegue até o fim contente e adquirindo a solução do negócio. 

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