O que é Spin Selling e como aplicar essa técnica?

Toda venda é uma negociação entre duas partes: é preciso entender as necessidades, dúvidas e dores do cliente para convencê-lo de que o produto ou serviço da empresa são ideais para ele. Claro, essa conversa não é nada fácil, nem dá resultados de maneira imediata: por isso todo esse processo é tão desafiador para qualquer negócio. 

E é por isso que as organizações investem tanto em treinamentos corporativos e em técnicas variadas para educar os profissionais de vendas, fortalecendo suas habilidades para que saibam abordar o público da melhor forma e converter a conversa em compra — mas sem enganar ou iludir o cliente. 

Quer alavancar as vendas de sua empresa? Descubra o que é o Spin Selling e ensine essa técnica ao seu time comercial!

Spin Selling é uma das técnicas de venda mais usadas nas empresas. No entanto, é importante conhecer e aplicar essa metodologia da forma correta para não acabar tendo o efeito contrário e prejudicar o negócio. 

Criada nos anos 80 pelo consultor e acadêmico Neil Rackham após mais de uma década de estudo, sua popularidade não é à toa: essa metodologia foi capaz de transformar a abordagem ao público-alvo. 

Basicamente, o método propõe aos vendedores fazer as perguntas certas para compreender o cliente e fazê-lo entender suas próprias necessidades, aumentando assim as chances de fechar a venda. Essa técnica é aplicada tanto para as pessoas físicas quanto para B2B. 

É preciso vender para cumprir os objetivos do planejamento estratégico de qualquer empresa — e o Spin Selling se mostra uma técnica eficiente não só para conquistar o cliente para uma venda, como também sensibilizá-lo a novas compras.  

Na verdade, definindo os quatro pontos de abordagem dessa metodologia, SPIN é um acrônimo que significa:

Em todas eles os vendedores devem elaborar perguntas para extrair as informações estratégicas dos clientes e avançar no processo de venda. 

Claro, se essa imagem é maravilhosa no papel, na correria e pressão do dia a dia é um pouco mais complicado chegar nesse resultado.

Por isso é importante preparar os vendedores para adotarem a abordagem do Spin Selling e outras técnicas em seu cotidiano, conhecendo as perguntas certas, o produto, serviço e persona com que estão lidando. 

Esse é o primeiro momento da conversa, em que o vendedor faz perguntas para entender o cliente, descobrindo quais são suas motivações para a compra, contexto de vida ou negócio e tenta extrair vários outros dados importantes nessa negociação. 

Todas essas informações são fundamentais para saber o que esse cliente precisa, quais são suas dores e quais serão os melhores produtos, serviços e argumentos para conquistá-lo. 

Não é a hora de fazer suposições e já começar a trazer soluções para o comprador, sim de escutar e compreendê-lo verdadeiramente. No entanto, o vendedor deve estar previamente preparado para essa conversa, conhecendo o produto, serviço e persona para depois saber o que fazer com as informações desta etapa. 

O segundo momento é aquele que investiga em profundidade a dor do cliente. Toda compra é motivada por uma necessidade ou lacuna que precisa ser saciada: seja porque um determinado produto ou serviço é essencial em suas atividades; porque o consumidor precisa de algo para presentear uma pessoa especial; ou então por conta de outras milhares de justificativas.

O papel do vendedor é descobrir qual é essa necessidade e dor, e como a empresa pode saná-la por meio de seus produtos e serviços. Por isso, continua sendo fundamental escutar de verdade o comprador, sem tentar impor soluções que nada ou pouco tem a ver com seus problemas. 

Além disso, o vendedor também pode aproveitar para trazer a tona dores que nem mesmo o cliente está ciente, mas que impactam negativamente sua vida e negócio. Dessa forma, novas oportunidades podem ser exploradas na conversa. 

Não basta reconhecer que se tem um problema, para se mudar uma situação é importante saber quais são as consequências de se ter esse problema. Nessa etapa o vendedor começa a entender e conversar com o cliente sobre as implicações de suas dores e necessidades, e como elas afetam sua vida e empresa. 

É possível fazer perguntas e até mesmo usar exemplos sobre a situação que o comprador se encontra, tentando estimulá-lo a entender os desdobramentos que o seu problema gera e reforçar a importância de encontrar uma solução certa para ele. 

Nessa etapa o vendedor também pode instigar o senso de urgência no cliente, além de outras técnicas de persuasão, para que ele deseje sanar sua dor o mais rápido possível. 

A última etapa é o momento em que o vendedor deve, por meio das perguntas, fazer o cliente entender que o produto e serviço da empresa é o ideal para solucionar seu problema. 

O profissional deve ter uma postura otimista e despertar sentimentos positivos no contato, mostrando como sua vida e empresa estariam melhores sem a dor que vem motivando a compra. Enquanto a etapa anterior focava no lado negativo, essa explora a esperança e alegria da solução. 

Deve-se instigar o cliente a, por si só, entender como seu produto ou serviço faz parte dessa solução. Dessa forma, reduz-se o sentimento de “pressão” que muitos compradores têm quando o vendedor é enfático na negociação, pois ele chegará a suas próprias conclusões.

Em todo esse processo o vendedor busca essas informações e estimula o comportamento do cliente por meio de perguntas. Ele não coloca as palavras na boca do comprador, sim o faz chegar ao caminho certo, para que ele sinta que chegou sozinho à conclusão de que seu produto ou serviço irá ajudá-lo a resolver um problema importante em sua vida ou negócio. 

No fim o cliente passou por um processo em que, por suas próprias respostas, chegou a conclusão de que sua empresa é a melhor para solucionar suas necessidades!

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