6 Dicas para elaborar um treinamento comercial eficaz

Investir em treinamento comercial é fundamental para aumentar as vendas e oferecer um atendimento ao cliente de qualidade. No entanto, nem todas as empresas conseguem montar uma ação eficiente e engajadora, que eduque seus vendedores nas melhores técnicas. 

Sua organização não está tendo os resultados desejados? Confira 6 dicas para montar um treinamento comercial para alavancar suas vendas!

Todo treinamento corporativo é importante de ser implantado em uma empresa, no entanto a área de vendas é estratégica para qualquer negócio — e precisa de uma ação especial e efetiva. 

O treinamento comercial pode contribuir de diversas formas para aumentar os resultados do negócio: atualizar seus vendedores nas melhores técnicas de venda; fortalecer sua motivação e engajamento; prepará-los para mudanças nos negócios; capacitá-los a lidar com as objeções dos clientes, e ao mesmo tempo oferecer o produto e serviço que mais atenda suas necessidades — algo que sempre será positivo para fidelização. 

A equipe comercial é um dos principais contatos do público-alvo com a empresa, por isso todos os funcionários devem saber como se relacionar como todos que encontrarem, além de fechar as vendas. 

Mesmo os melhores profissionais precisam passar por treinamentos de tempos em tempos, atualizando seus conhecimentos e aumentando sua motivação no trabalho. Por isso é fundamental que o RH invista nessa estratégia, sempre com planejamento e eficiência. 

Montar um treinamento corporativo exige planejamento e dedicação. Existem alguns passos comuns a toda estratégia, no entanto, algumas questões específicas da área de vendas são importantes de serem consideradas nesse processo. 

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Antes de tudo, é importante saber quais são os pontos fortes da sua equipe comercial e quais lacunas eles têm em seus conhecimentos e competências. 

Fazer um diagnóstico do que seus funcionários realmente precisam é o primeiro passo de todo treinamento, avaliando o que será necessário trabalhar em cada profissional e o que não demanda maiores investimentos. Esse cuidado ajuda a evitar que esforços e valores sejam gastos desnecessariamente, alocando estrategicamente cada recurso investido na estratégia. 

O diagnóstico deve ser feito tanto em quem acabou de entrar na empresa, quanto para os colaboradores que já estão há anos, mas que podem melhorar ainda mais seu desempenho após passarem por um treinamento específico. 

Outro passo inicial antes de montar a estratégia é buscar compreender o perfil da empresa e do produto ou serviço ofertado. Existem grandes diferenças entre tentar vender um carro, uma escova de dentes ou um curso de idiomas — e o treinamento deve considerar essa questão.

Deve-se pensar na abordagem ao cliente, quais são as características mais valorizadas pelo público-alvo, as condições oferecidas, entre outros aspectos importantes na negociação. 

Também é fundamental pensar na identidade da marca e sua cultura organizacional. Qual imagem da empresa deve ser passada para o cliente? Que valores devem ser associados  a ela? Os vendedores e atendentes precisam ter uma postura e comunicação alinhada a todos estes elementos, transmitindo a mesma mensagem positiva ao público. 

Além disso, o treinamento comercial também pode ajudar os colaboradores a entenderem melhor o perfil do público-alvo, descobrindo suas dores e aquilo que será mais eficiente ao fazer a abordagem. 

A educação corporativa é uma estratégia que gera mais resultados quando adotada com regularidade, e não como uma atividade isolada. Não basta realizar ações pontuais: a continuidade ajudará os vendedores a se manterem atualizados sobre técnicas de persuasão e até mesmo sobre o produto e serviço ofertado pela empresa. 

Assim a melhora do atendimento ao cliente irá se manter em boa qualidade. O aprimoramento constante é fundamental para uma empresa se manter no mercado, e isso também vale para sua equipe comercial. 

Existem treinamentos motivacionais que podem ajudar a mudar os ânimos dos colaboradores e o clima interno, contribuindo para a produtividade e qualidade do trabalho de todos. Eles são importantes, mas as ações voltadas a equipe comercial não podem terminar por aí.

O treinamento comercial deve trazer conteúdos importantes para a capacitação profissional dos colaboradores, trazendo técnicas de vendas e persuasão, casos de sucesso, atividades práticas e outras estratégias com impactos concretos na relação com os clientes. 

Ou seja, essa ação não deve ser apenas uma apresentação ou palestra arrebatadora, deve trazer conteúdos de qualidade que vão mudar a forma de trabalho dos vendedores, tudo para aumentar as vendas. E isso também exige escolher instrutores e materiais adequados aos objetivos da estratégia. 

Além das competências técnicas, é importante desenvolver na sua equipe de vendas — e também em todos os funcionários de uma empresa — as chamadas soft skills. Essas habilidades subjetivas que acabam influenciando no relacionamento com os clientes, colegas e outros públicos da organização. 

Um trabalho eficiente de desenvolvimento de pessoas tem a capacidade de despertar habilidades importantes, como criatividade, boa comunicação e empatia, e que podem fazer a diferença na relação com o cliente e, consequentemente, nas vendas. 

Um treinamento não precisa ser feito apenas com um instrutor falando, enquanto os colaboradores escutam e eventualmente fazem anotações. Aplicar somente o estilo expositivo pode tornar essa ação maçante e diminuir sua efetividade ao desmotivar os participantes. 

Adotar uma metodologia que permita uma postura mais ativa dos colaboradores é uma ótima ideia para aumentar seu engajamento nas atividades, o que consequentemente melhora o aproveitamento e efetividade da estratégia. 

E um método engajador que vem ganhando o mercado mundial é a gamificação. Essa ferramenta usa elementos comuns aos jogos para motivar os participantes a realizarem atividades que gerem impactos concretos, como fazer o treinamento corporativo. 

Essa metodologia oferece uma experiência imersiva e interativa de aprendizado, despertando o engajamento dos colaboradores nas ações propostas pelo RH e fortalecendo a fixação dos conhecimentos adquiridos nos treinamentos comerciais ao usar elementos lúdicos. 

A gamificação é uma tendência em diversos processos de empresas e isso não é à toa: a estratégia está gerando resultados impressionantes desde no relacionamento com o cliente a gestão de pessoas. Dúvida disso? Confira gratuitamente o Estudo de Caso Cobmax e descubra como o treinamento da equipe de vendas pode ser transformado com essa ferramenta!