Estratégia da diferenciação: Aprenda como se destacar no mercado

Estratégia de diferenciação é uma maneira de contornar a competitividade do mercado e atrair o público para se relacionar com a sua marca. Assim, mesmo que haja produtos ou serviços semelhantes aos seus, com a diferenciação você consegue voltar a atenção das pessoas para a sua solução.

Manter uma empresa não é uma tarefa fácil. São tantas exigências e esforços para que tudo funcione bem e no final do mês sempre haja lucro. Porém, atualmente o mercado está cada vez mais competitivo e para manter seu espaço é necessário ter uma estratégia de diferenciação. 

Mas você sabe como fazer isso? E o que pode destacar a sua empresa das milhares que existem por aí? Neste artigo vamos explicar como usar esse conceito para garantir seu espaço no mercado e não ficar para trás!

Manter o espaço de uma empresa no mercado atual é uma das maiores dificuldades dos empreendedores. No mundo conectado em que vivemos, as pessoas têm acesso a milhares de marcas todos os dias. 

Se antes a TV, rádio, impresso e mídia Out Of Home já soterravam o público com propagandas, agora a disputa pela atenção dos clientes está cada vez mais ferrenha com a internet e as estratégias de marketing orgânico e pago. 

Não basta ter o melhor produto, serviço ou preço, é preciso que sua marca tenha algo a mais em relação aos concorrentes para garantir um lugar cativo no coração dos clientes. E um estudioso consagrado pode te ajudar nisso.

Michael Porter é um dos autores mais famosos da administração. Professor de Harvard, teórico, consultor de grandes empresas, ele é descrito no site do World Business Forum Madrid como pai da moderna estratégia de negócios. 

Entre suas várias contribuições no ramo, está o livro “Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência”, lançado nos anos 80, mas com ensinamentos que reverberam até os dias atuais. 

Nele, Porter explica o conceito da estratégia competitiva: a forma com que uma empresa escolhe como competir com a concorrência para alcançar uma posição sustentável no mercado. 

Ou seja, a estratégia de diferenciação é uma maneira de oferecer um produto ou serviço exclusivo e único em algum aspecto.

Segundo Porter, essa diferenciação gera uma certa proteção da competitividade da indústria. Isso porque, por mais que existam modelos de negócio semelhantes ao seu, o diferencial é uma característica exclusiva, difícil de ser copiada.

Para o autor há três táticas para atingir esse patamar.

A estratégia competitiva de custo busca orientar a empresa para operar com o mínimo de despesa possível. Ela foca na eficiência e maximização de produto e de volume, também gerencia a distribuição orçamentária, a fim de que toda economia seja repassada no valor do produto ou serviço. Assim, ela consegue se posicionar no mercado com o diferencial de preço.

A estratégia competitiva de foco define um público-alvo específico – conforme a segmentação de mercado e outras características.

O produto ou serviço é todo pensado e personalizado para corresponder com as necessidades desse público consumidor. Deste modo, ele se torna único para seus clientes e potenciais clientes. 

Logo, as ações e mensagem da marca são criadas para chamar atenção desse segmento e tornar a opção única no mercado.

A estratégia competitiva de diferenciação busca gerar valor e vantagem competitiva através de um produto com características únicas na percepção dos clientes. 

Assim a empresa consegue cobrar um valor mais alto sem diminuir suas vendas. Um exemplo atual é a Apple.

As estratégias de diferenciação permitem que empresas se destaquem através de suas ações, serviços e produtos. Elas podem ser aplicadas em diferentes contextos: atendimento, estilo de produto, marca, etc.

Por que o cliente deve comprar da sua empresa e não dos seus concorrentes? O que faz a sua oferta melhor ou diferente daquela proposta pelos outros? Estes são alguns questionamentos iniciais para você pensar na estratégia de diferenciação da sua marca.

Investir em um produto/serviço para que ele seja único no mercado é a ideia principal deste conceito. Isso significa agregar valor a sua oferta e marca de tal forma que ela terá seu próprio espaço no mercado. Muitas características podem fazer sua solução ser especial:

Pense, por que uma pessoa escolhe entre um McDonalds e um Subway? Coca ou Pepsi? Apple, Huawei ou Samsung? Dá para entender claramente como cada uma dessas marcas, apesar de oferecer o mesmo tipo de produto, tem suas diferenças em relação à concorrência, certo? Porém a estratégia de diferenciação não acaba apenas no produto/serviço. Esse conceito pode perpassar diversos âmbitos da empresa, sempre com o objetivo de garantir seu espaço no mercado.

Estas áreas têm um papel fundamental para a estratégia de diferenciação, pois fazem contato direto com as pessoas e buscam criar a imagem e o valor que elas devem ter da empresa. Neste sentido, conceitos como posicionamento de marca e público-alvo devem ser bem definidos para pautar os trabalhos desses profissionais para conquistar os clientes.

Uma maneira de gerar valor para a empresa é desenvolvendo uma cultura de inovação, considerando também seus processos internos. Buscar constante aprimoramento e permitir com que os funcionários colaborem com novas ideias é uma forma de aproveitar os talentos e usar sua expertise para diferenciar sua organização da concorrência.

Outra ideia para destacar sua empresa das demais é ter uma preocupação especial com seus clientes. Atualmente o público está cada vez mais exigente e oferecer uma experiência de excelência, superando suas expectativas, é uma forma certeira de garantir um espaço no coração das pessoas.

Até mesmo os talentos internos podem gerar uma vantagem competitiva, afinal uma empresa é feita de pessoas e se estes profissionais trabalham com qualidade e produtividade, obviamente isso irá beneficiar a organização. Por isso a gestão de pessoas está tão em alta no ambiente corporativo, com investimentos em treinamento e desenvolvimento dos profissionais para que rendam ainda mais.

A estratégia de diferenciação pode ser implementada em três pilares — produtos e serviços, atendimento ao cliente e ações de marketing. E quando feita da forma certa, trazem resultados verdadeiramente satisfatórios, gerando vantagens como:

A estratégia de diferenciação só atinge esses resultados quando a empresa leva em consideração algumas das técnicas de diferenciação, sendo elas:

Antes de implementar ações para tornar sua empresa mais competitiva, é preciso considerar alguns cuidados.

Ao criar ou reformular seu produto/serviço pense bastante no seu valor monetário. Se o preço for muito diferente do que seus concorrentes trabalham, há o risco da rejeição da clientela.

A comunicação e marketing devem trabalhar com a percepção que o público terá do produto/serviço. Quais características positivas poderão ser associadas e que irão despertar a vontade de consumo do público?

Investir no constante aprimoramento e inovação é fundamental nos tempos atuais, nos quais os avanços tecnológicos acontecem rapidamente. Esta é uma forma de evitar que seu produto/serviço fique obsoleto.

Seja qual for a técnica de diferenciação adotada, existem algumas características essenciais para a estratégia ter êxito ao ser colocada em prática. Veja, a seguir, 4 dicas que você deve implementar para garantir maior assertividade.

Toda estratégia deve ser voltada ao seu ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal), logo a primeira etapa da criação e implementação de uma estratégia de diferenciação é voltada para a identificação e construção de uma persona.

É aqui que sua empresa entenderá as dores dos seus clientes, quais as soluções que o mercado oferece e os diferenciais que seu público procura. Com essas informações, você já conseguirá ter insights sobre como se destacar.

Por quais atributos sua empresa quer ser reconhecida? Qual é o seu diferencial? O que te torna único no mercado? Saiba responder essas perguntas porque as respostas vão te ajudar a criar uma estratégia de diferenciação personalizada, levando em consideração os aspectos da sua empresa e dos seus clientes.

A ideia é identificar os pontos fortes e os pontos fracos do seu negócio e, munido de todas as informações coletadas no primeiro passo, entender qual é o diferencial que ela pode oferecer. Esse diferencial deve ser algo difícil de ser copiado pelos concorrentes.

Você não pode dizer que o diferencial da sua empresa é a qualidade do seu produto ou serviço, por exemplo, porque qualquer concorrente pode lançar um produto superior ao seu. Se alguém pode facilmente reproduzir, então não há diferenciação.

Você saberia dizer como seus clientes atuais veem sua empresa? Os pontos fortes identificados no passo anterior são vistos por eles? Antes de querer atrair novos clientes através do seu diferencial, é importante ouvir os já existentes.

Pesquisas de satisfação, feedback, questionários e entrevistas são algumas alternativas que você pode utilizar para cumprir essa etapa.

Inovação é a palavra-chave quando o assunto é diferenciação de marca. Busque alternativa no mercado que venha otimizar sua operação, melhorar seu produto e os demais pilares (atendimento ao cliente e ações de marketing).

Lembre-se que a inovação nem sempre está relacionada ao uso de equipamentos de ponta e soluções tecnológicas caras. Ela pode ser encontrada em diferentes formatos de trabalho, novas metodologias, uma nova percepção do mercado ou outra maneira de mensurar resultados.

Não se sabe ao certo se a história é real, mas certo dia uma empresa de creme dental reuniu seus profissionais de marketing e outros especialistas estratégicos a fim de criar uma solução para aumentar suas vendas.

Um apresentou uma campanha de marketing que exigiria um grande investimento, outro sugeriu o lançamento de um novo produto. Surgiram várias ideias, mas todas exigiam uma grande aplicação de dinheiro.

Enquanto discutiam como solucionar este problema, um colaborador da área da limpeza apareceu e vendo ali que todos já estavam saturados de tanto pensar, resolveu compartilhar sua ideia: aumentar o tamanho da saída da pasta, assim o produto terminaria mais rápido e o cliente teria que comprar mais unidades.

Ou seja, busque novos caminhos, repense processos, esteja atualizado e seja criativo.

A tecnologia pode ter um grande peso na diferenciação da empresa. Aproveitar as ferramentas inovadoras pode trazer diversos benefícios, como otimizar processos internos, melhorar diversas áreas e até mesmo reduzir custos. 

Basta saber investir nas estratégias corretas que se encaixem às necessidades e realidade da organização e ficar de olho no que está surgindo no mercado. Inovações como big data, inteligência artificial e gamificação estão bastante presentes no exterior e, aos poucos, estão ganhando espaço no Brasil. 

No caso da última, sua adoção vem ajudando as empresas a melhorar a motivação e engajamento dos colaboradores, especialmente em atividades como o treinamento corporativo. A gamificação usa elementos comuns aos jogos - como storytelling, pontuação e recompensa - para incentivar as pessoas a realizarem ações que não se resumem ao entretenimento. 

Essa inovação vem sendo usada em áreas sérias como saúde, política e educação, tornando atividades monótonas em experiências interativas e imersivas. Quer saber como a gamificação pode trazer benefícios concretos para as empresas? Confira 5 casos de sucesso ao adotar essa metodologia no ambiente corporativo!