Gatilhos Mentais: o que é, tipos e como aplicar?

Gatilhos mentais são uma estratégia usada pelo marketing para aumentar as vendas de uma empresa. Esses estímulos são adotados nas campanhas e ações para influenciar a tomada de decisões das pessoas, persuadindo-as para efetuar as compras e ter um relacionamento mais sólido com o negócio. 

Já ouviu falar de gatilhos mentais? Descubra o potencial dessa técnica para as ações de marketing e vendas da sua empresa!

O que faz uma pessoa comprar determinado produto ou adquirir um serviço em vez de outro? Escolher a marca A e não a B? Aceitar a oferta agora e não depois? Essas e tantas outras perguntas povoam a mente de empreendedores e profissionais de marketing e vendas há tempos. Não é à toa que milhares de pesquisas e estudos foram feitos para encontrar respostas a essas questões, inclusive aproveitando conhecimentos científicos de áreas como a neurociência. 

Um dos motivos que torna esse assunto tão complexo é o fato de que nem sempre as decisões das pessoas são tomadas de forma consciente: elementos subjetivos; temporais e do inconsciente da mente também influenciam as atitudes e escolhas dos indivíduos — e isso não é algo fácil de identificar ou se trabalhar. 

Mas existem mecanismos que ajudam a entender essa dinâmica e até mesmo a usá-la em favor das campanhas de marketing e vendas: os gatilhos mentais. Eles são estímulos que influenciam a tomada de decisões das pessoas e que funcionam no campo do seu inconsciente.

O cérebro humano não tem energia para considerar, com toda a capacidade disponível, cada decisão, ainda mais as do dia a dia. Por isso usa atalhos, como o inconsciente, para algumas dessas escolhas e assim evitar a fadiga. E é nessa tendência natural que os gatilhos mentais atuam. 

Áreas como o neuromarketing estudam essa questão, pesquisando quais estímulos ativariam as decisões de compra das pessoas. Assim, os profissionais usam os conhecimentos, de forma responsável e ética, para fortalecer as campanhas de vendas das pessoas por meio dos gatilhos mentais. 

Os especialistas de marketing desenvolveram algumas técnicas de persuasão, considerando os gatilhos mentais, e montaram exemplos dessa abordagem no dia a dia.

São vários modelos existentes de gatilhos mentais. Mas os principais são: 

Esse é um dos tipos mais adotados nas ações de marketing e vendas. Já viu alguma campanha de um produto com estoque limitado, ainda mais quando está nas últimas unidades? 

O gatilho desperta a necessidade de se adquirir algo, pois há escassez dele e não se sabe quando a oportunidade de comprá-lo voltará. Esse comportamento ocorre bastante em situações críticas da sociedade, em que há uma espécie de “efeito manada” entre as pessoas que as faz correr e comprar um determinado produto quando se acha que o estoque acabará logo.

Um modelo que funciona, e que também é usado em aliança com o item acima, é o gatilho mental da urgência. Sabe aqueles anúncios com relógio, mostrando os dias, horas e até minutos que a oferta estará disponível? 

Esse gatilho desperta a necessidade de aproveitar uma oportunidade antes que ela se encerre — afinal, é agora ou nunca mais. Assim, instiga a pessoa a adquirir o produto ou serviço naquele momento. 

Um título acadêmico, aparição em uma mídia com credibilidade, presença ou demonstração de domínio do assunto… são tantas as formas de se construir uma imagem de autoridade e confiança diante do público. 

Essa identidade positiva ajuda a conquistar as pessoas ao destacar a empresa da concorrência ao se provar uma autoridade — logo, os clientes irão confiar na sua marca. Tornar-se referência em determinado campo é uma forma de influenciar o inconsciente das pessoas a crer na sua solução. 

Os humanos são seres sociais: isso significa que muitos de seus comportamentos acabam se espelhando nas atitudes daqueles que estão ao seu redor. Se vários de seus conhecidos acreditam que determinada marca é melhor, caso não tenha experimentado essa ou outras, por que não acreditar na opinião deles?

Assim, mostrar que se tem a confiança de algumas pessoas chave é uma forma de despertar esse gatilho. 

Ao mesmo tempo que os seres humanos querem pertencer a um grupo, também há a necessidade natural de se sentir especial. Por isso, um tipo de gatilho vem de oferecer personalização ao cliente, dando-lhe a sensação de ser único. 

Muitas empresas investem nessa área, fazendo o comprador se sentir exclusivo e valorizado pela marca. 

Outra característica comum aos seres humanos é a curiosidade. Quem nunca clicou em um artigo na internet por conta de um título que despertou sua dúvida e interesse? Ao mesmo tempo que a campanha deve atrair, deve-se ter cuidado para não decepcionar o cliente ao prometer mais do que se oferece. 

Já viu a abertura de um supermercado em um bairro? Toda novidade gera comoção, positiva ou não, ao redor do tema. Por isso que muitas campanhas são feitas para o lançamento de produto ou serviço — tudo que é novo atrai os olhares do público. 

Não é à toa que muitas empresas investem em mascotes, ainda mais com formas humanas — mesmo que sejam personagens digitais. Trazer humanização, seja por meio de imagens, storytelling ou outras formas de apelo, é uma forma de despertar a empatia do público-alvo.

Todo comprador deseja suprir uma dor ou alcançar prazer, de adquirir um carro para não passar horas preso dentro do transporte coletivo a fazer parte de um clube de assinaturas de vinhos especiais. 

Explorar esses dois estímulos é essencial para conquistar clientes e fortalecer sua relação com a empresa. 

Esse gatilho é algo que deve ser construído com o passar do tempo — o que o torna ainda mais poderoso. Despertar o afeto dos clientes e associá-lo a empresa faz com que o seu relacionamento seja firme, fidelizando as pessoas e evitando que abandonem a marca por outras ofertas.

Por isso, despertar o engajamento dos clientes é algo fundamental para as empresas atualmente, fortalecendo o laço entre ela e o público.  

Entender o comportamento dos clientes é algo fundamental para as empresas, ainda mais nas campanhas de marketing e vendas. Os gatilhos mentais podem fazer parte das estratégias, por meio de palavras, temas e outras formas de aplicação.

No entanto, o uso desse recurso deve ser feito de forma ética e responsável. Afinal, as consequências negativas podem ser maiores do que qualquer efeito positivo: caso se prometa demais na campanha e não se materialize na realidade, além de outras situações que possam ser consideradas abusivas, as pessoas ficarão frustradas e o “feitiço se voltará contra o feiticeiro”. Ou seja, a decepção dos clientes prejudicará a relação com a empresa e, insatisfeitos, é fácil que acabem escolhendo a concorrência daqui para frente. 
Mas, adotar os gatilhos mentais é só uma das etapas para uma bem sucedida ação comercial. Descubra como criar uma campanha de vendas melhor que a anterior e aumente os lucros da sua empresa!