O que é prospecção outbound e como colocá-la em prática?

A prospecção outbound é uma estratégia de venda proativa comumente conhecida pelas empresas. Nela, o vendedor entra em contato com um cliente através dos vários meios de comunicação disponíveis (telefone, e-mail, WhatsApp e redes sociais) a fim de promover seu produto ou serviço.

Para uma organização, a geração e novos leads é fundamental, pois é por meio deles que a empresa gera receita, mantém a saúde financeira e gera lucro para ela. 

E apesar da estratégia da vez ser o Inbound Marketing, as empresas precisam estar preparadas para oportunidades que o Outbound Marketing tem a oferecer.

Pensando nisso, desenvolvemos este conteúdo exclusivo para você compreender sobre o conceito de prospecção outbound, seu objetivo e características e como implementá-la na sua organização. Se você tem interesse em saber mais a respeito, é só continuar com a leitura abaixo.

Prospecção outbound é compreendido como a etapa inicial do processo de vendas que tem como objetivo encontrar e qualificar possíveis clientes. 

Esse momento se resume a criação de listas de segmentação que contém organizações e pessoas que se enquadram no perfil de cliente ideal e que não fazem parte da carteira de relacionamento da empresa. Isso significa que a prospecção outbound atua com perfis que ainda não foram influenciados pela sua marca.

Faz parte desse processo também a etapa de abordagem comercial, que é a ação em si. Nesse momento, a equipe comercial entrará em contato com o lead - nos pontos de contato anteriormente definidos - e realizará a oferta do produto ou serviço que a empresa deseja promover, se utilizando de um discurso previamente criado para que o lead em questão avance no processo de vendas.

Inbound Marketing e Outbound Marketing são dois termos bastante conhecidos no mundo empresarial por estarem totalmente relacionados a estratégia de vendas. Mas cada uma das estratégias contém um objetivo específico importante de ser relembrado.

Inbound Sales

A captação de leads no Inbound Sales é prioritariamente feita através da produção de conteúdo. Nessa estratégia, portanto, o possível cliente é atraído até o seu negócio.

Sua empresa captura um volume grande de contato para qualificá-lo ao longo do tempo. Em outras palavras, através do seu conteúdo, você mostra a ele que ele dispõe de um problema e que seu produto ou serviço pode saná-lo.

Características presentes no Inbound Sales:

Outbound Sales

Já o trabalho desenvolvido através da estratégia de Outbound Sales foca em um perfil de cliente específico e promove ações para atingi-lo. Essa é uma estratégia válida quando a empresa sabe exatamente que tipo de pessoa deseja alcançar e ainda mais eficaz quando o prospect sabe da necessidade de seu produto ou serviço. Essa abordagem é considerada mais rápida, se comparada ao Inbound Sales.

As principais características de outbound Sales são:

Nos últimos anos o Inbound esteve muito em pauta devido à mudança no comportamento de compra do consumidor. Empresas passaram a investir em blogs corporativos e conteúdo em redes sociais a fim de gerar relacionamento com possíveis clientes e educá-los para uma compra futura.

Mas essa mudança não invalida a eficácia da estratégia de prospecção outbound quando feita de forma correta. Ao contrário, as duas metodologias podem ser utilizadas juntas para impulsionar as vendas e sua empresa dispor de resultados a curto e longo prazo. 

Pois, enquanto o Inbound garante frequência na geração de leads, o outbound possibilita contato com os prospects mais perto do perfil de cliente ideal, abraçando, assim, toda a oportunidade do mercado em potencial.

Na prospecção outbound é fundamental saber com precisão qual é o perfil que será abordado para que o tempo da equipe de venda não seja gasto com prospects com baixo potencial de fechamento.

Diante disso, a primeira etapa resume-se a definir seu Ideal Customer Profile - ICP, que em português quer dizer Perfil de Cliente Ideal.

Depois de definido o perfil de cliente a ser prospectado, é preciso desenvolver a lista de prospecção para o time comercial. Geralmente, é a área de Inteligência Comercial a responsável por essa tarefa.

Essa segmentação pode vir de diferentes meios: dados do mercado, lista de clientes, indicações, entre outros. O importante é que o perfil esteja de acordo com aquele mapeado na primeira fase, para que as chances de o possível cliente se interessar em adquirir seu produto ou serviço sejam maiores.

Antes de ir para a ação e realizar as primeiras abordagens, sua empresa precisa dispor de modelos para prospecção. Ou seja, templates de e-mails, mensagens, ligações que possam ser personalizadas conforme os detalhes de cada possível cliente, mas que possuam mensagens-chave assertivas para o objetivo do contato e call-to-actions (chamadas para ação) claros.

No Outbound o processo de vendas também dispõe de um processo de nutrição, ele se inicia com o primeiro contato e termina no fechamento. Nessas diferentes etapas, a pessoa responsável poderá extrair e compartilhar dados importantes para a negociação.

Nesta jornada dá para abordar o possível cliente através de diferentes formatos (ligação, e-mail, reunião presencial, etc.). Mas para que exista uma coerência, é necessário desenhar uma cadência de vendas, em que todo processo seja planejado e implementado.

É essencial documentar todas as etapas dessa estratégia em um sistema de CRM para entender se ela de fato está sendo efetiva, onde estão as gaps e quais mudanças devem ser feitas para melhorar os resultados objetivados pela empresa.

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